6 Pelajaran Kunci untuk Meningkatkan Pendapatan Bisnis Fashion Pria

Tahun 2024 jadi titik balik untuk usaha fesyen pria ini. Sebelumnya, 2022 dan 2023 dihabiskan untuk membenahi hal-hal yang ternyata keliru sejak lama, dan alhamdulillah di 2024 kemajuannya baru benar-benar terasa.

Tulisan ini catatan supaya pelajarannya tidak hilang, buat saya sendiri, dan mudah-mudahan berguna juga bagi yang sedang menjalankan usaha. Tahunnya boleh berganti; keenam pelajaran di bawah ini masih yang saya pegang sampai sekarang.

01Mengenal target pasar

Selama sepuluh tahun saya menyasar pria usia 18 sampai 35 tahun kelas ekonomi menengah. Pada 2022 baru saya sadari pasar itu tidak lagi menguntungkan. Sesudah pandemi, sasarannya saya ubah: pria usia 30 sampai 50 tahun, kelas menengah atas.

Menyasar kelas menengah atas berarti harus menaikkan mutu produk, membenahi branding, dan mulai mengikuti pameran. Melelahkan di awal, tapi lama-lama jalannya jadi lebih jelas.

Yang paling berat justru dananya: menaikkan mutu butuh modal, dan sesudah mutunya terjaga pun pemasarannya tetap sulit karena pembeli lama mengeluhkan harganya yang naik. Edukasi produk sudah dikerjakan, tapi tetap butuh dua tahun penuh, dari 2022 sampai 2023, sampai pasarnya menerima.

Alhamdulillah di 2024, dengan branding yang konsisten, pelayanan yang lebih baik, dan pemasaran yang lebih terarah, semuanya terasa terbayar.

02Percaya pada produk sendiri

Menyasar pasar menengah atas menuntut fokus pada mutu dan keunikan produk. Iwan Setiawan menjelaskan ini lewat apa yang ia sebut strategi sandwich: tiap lapis pasar butuh pendekatan yang berbeda.

1. 01GoodProduk standar. Tidak jelek dan tidak murahan, harganya sepadan dengan apa yang didapat.
2. 02BetterLebih baik: ada aksen tambahan, potongannya lebih nyaman. Untuk kelas menengah yang menginginkan mutu lebih tinggi pada harga yang masih terjangkau.
3. 03BestProduk bermutu tinggi dengan pelayanan terbaik, untuk kalangan menengah atas ke atas.

Sesudah pasarnya jelas, kepercayaan diri terhadap produknya yang harus dibangun. Ashley, penulis sekaligus perancang busana, menulis soal ini di 9 Confidence Lessons I’ve Learned From Starting a Fashion Business.

Kalau Anda sendiri tidak percaya pada produk Anda, orang lain juga tidak akan percaya.

Ashley

Dua tahun terakhir saya berusaha ke sana: mengenali identitas merek sendiri, menaikkan mutu bahan dan desain, dan memastikan seluruh tim menguasai pengetahuan produknya. Alhamdulillah sejak 2023 saya sudah cukup percaya diri menawarkan produk di expo dan mal untuk kelas menengah atas, seperti di PVJ Bandung.

03Luring masih sangat penting

Berjualan untuk kelas menengah atas di pameran setiap bulan ternyata berpengaruh besar, bukan cuma pada penjualan tapi juga pada branding.

Di tulisan Peluang Meningkatkan Pendapatan dari Pameran saya bahas kesembilan belas saluran itu, dan pameran salah satunya. Bagi merek saya ini kemajuan besar: sumber pendapatan baru yang dampaknya langsung terasa di laba, di kesadaran merek, dan di pemahaman pembeli terhadap produknya.

Ini pula yang membuat saya memindahkan toko dari Cimahi ke Bandung pada 20 Desember 2024, supaya lebih dekat ke PVJ. Alhamdulillah tanggapan pembeli positif. Bandung memang lebih mudah dijangkau daripada Cimahi.

04Ketersediaan stok

Stok menentukan penjualan, daring maupun luring, terutama untuk produk andalan. Untuk lapak di marketplace stok yang dalam lebih diutamakan, apalagi untuk produk yang masuk lima besar penjualan di Shopee. Di sana kehabisan stok bukan cuma kehilangan satu transaksi, tapi juga kehilangan posisi yang sudah susah payah didapat.

05Profit First

Begitu pentingnya pengelolaan keuangan, sampai ada satu teori yang benar-benar mengubah cara saya menghitung. Profit First dari Mike Michalowicz membalik urutan rumusnya.

1. 01Cara biasaPenjualan dikurangi pengeluaran sama dengan laba. Labanya jadi sisa, dan yang namanya sisa sering kali tidak ada.
2. 02Profit FirstPenjualan dikurangi laba sama dengan pengeluaran. Labanya diambil lebih dulu; yang tersisa itulah anggaran belanjanya.

Empat cara menjalankannya:

1. 01Pakai piring yang lebih kecilBatasi ukuran anggaran operasional. Anggaran yang lebih kecil memangkas pengeluaran berlebih dengan sendirinya, sedikit demi sedikit.
2. 02Sajikan berurutanLaba itu seperti makanan yang paling bergizi: didahulukan. Begitu pendapatan yang sungguhan mulai dialokasikan ke laba lebih dulu, keinginan untuk menekan pengeluaran datang sendiri.
3. 03Jauhkan godaanPindahkan labanya ke bank yang terpisah, yang penarikannya sulit dan lambat: tabungan berjangka, atau rekening yang tidak punya mobile banking.
4. 04Buat iramanyaBagi pemasukan ke empat pos (operasional, kompensasi pemilik, pajak, dan laba) setiap tanggal 1 dan 15. Yang membuatnya berjalan bukan niat, melainkan tanggalnya.

06Kita tidak bisa melayani semua orang

Tidak ada merek yang bisa melayani semua orang, jadi jangan menyasar semua orang. Henry Manampiring menulis di bukunya Belajar Marketing Belajar Hidup bahwa merek yang kuat justru punya fokus: dikenal untuk beberapa hal saja, dan dianggap cocok hanya untuk sebagian pembeli.

When you try to please everyone, you please no one. Ketika kita mencoba menyenangkan semua orang, kita justru gagal menyenangkan siapa pun.

Henry Manampiring, Belajar Marketing Belajar Hidup

Masih banyak pelajaran lain dari perjalanan tahun itu, tapi enam hal di atas yang paling sungguh-sungguh saya jalankan, dan enam itu pula yang paling terlihat dampaknya pada omzet dan laba. Keenamnya tidak kedaluwarsa bersama tahunnya. Tiap tahun berikutnya tinggal diperiksa ulang satu per satu, mana yang masih bekerja dan mana yang perlu diganti. Mudah-mudahan tahun depan lebih baik daripada tahun ini. Aamiin.